2019.01.21

一言で変わる？店販で美容サロンの客単価をアップさせる方法とは

今回は美容室における“店販”について記事にしたいと思います。
皆さんのお店では店販をどのように考えているでしょうか? 「売れたらラッキー」ではもったいないという話をしていきたいと思います。

店販における成功は、結果的に客単価のUPを大きく高めるチャンスになるからです。しっかりとお店の店販動向を把握し、お客様への提案を欠かさないことで容易に単価をあげることができるようになります。

美容サロンの店販：昔と今

「そもそも店販って頑張らなきゃいけないの？」という方、
店販売りたいけど、どうやって売ったらいいか分からないという方、様々いらっしゃるかと思います。

“店販”がなぜ今注目するべきなのかをまずはご説明します。

2010年以前の美容業界では、店販の購買率はおよそ10%に満たしませんでした。
10人来たら、買うか・買わないかというところです。それが現在では、多いところでは40%というサロンも出ている現状です。
なぜこのような現象が起きているのでしょうか？

それは、美容室が取り扱う商品の幅に広がりが出てきたためです。
10年前は美容室の店販=ヘアケア・スタイリング品というイメージでした。ですが現在では、美顔器・美容機器・ハーブティー・サプリメントなどの美容アイテムのほか、アロマ製品のような雑貨類も販売するサロンがあります。
簡単に言うと、お客様にとって「美容室に行けば美容の全てが揃う」という商品展開をするお店が増えてきています。
中でも、高単価になりやすい美顔器・ドライヤー・ヘアアイロンなどを取り扱うサロンが増えている事実は、お客様の「美容のプロが勧めてくれている」という信頼感を裏付けるものになり、まだ積極的に店販商戦を取り組んでいないお店にとっては店販客数の増加・客単価を上げる動機となり得るのではないでしょうか。

店販は美容師のきっかけ作りから始まる

このように、店販のトータルビューティ化が進み、店販1つ1つの単価は自然と上昇傾向にあります。特に、使えば使うほど髪の状態が良くなるドライヤーやヘアアイロンが一時飛ぶように売れていると何度も耳にしました。
しかし、購入してくれる方が増えなければ、大きな効果は期待できません。
“購入者数”を増やすためにはスタイリストのきちんとした「お客様の状態把握」と、お客様の中での「お得感」「施術体験」がマストになります。

お客様の状態把握がなぜ購入につながるか

来店ごとの髪の状態によって提案する製品を変えなければ、お客様はネットで購入したほうが良いと判断します。
そのためにも、過去の施術を振り返り髪の状態や希望に合った製品をその時々に提案できる根拠がなければいけません。
よって、感覚ではなくきちんと記録して残しておくことが、お客様への商品紹介に根拠を持たせることができます。

お得感がなぜ購入につながるか

ただ、安くすませたいのであれば多くの人はインターネットで買ってしまいます。
ですが、本質的にはお客様は美容のプロである美容師の方々に適切なものを選んでいただきたいのです。
でなければ価格が高いドライヤーが流行ることはなかったでしょう。

「今の自分の状態にあった商品を進めてほしいが、できればお得に手に入れたい」
という消費者心理をつつくような施策が必要です。

施術体験がなぜ購入につながるか

美容室専売品の利用は、誰かに提案されなければそれ自体が無くても生活が成り立ちます。
それを変えるキッカケ作りが施術体験です。

通常、お客様から自発的に「使ってみたい・やってみたい」とは言いません。
担当美容師による
「髪質に合いそうなスタイリング剤があるけどこれでスタイリングしてみますか？」や「シャンプー変えてみたけど普段と何か変化ありますか？」などの一言を会話の中に挟むだけで、その後のクロージング(買うか買わないかを白黒つけること)が非常に楽になります。
また、副次的な効果として、トリートメントやスパ系の施術体験であれば、次回の予約の際にお客様自らそのメニューを選択して予約してくださるかもしれません。

まとめ

これまで述べてきたことを実現させるには、アナログ管理ではなかなか思うようにいかないものです。
特に、スタイリストを多く抱える美容室では、フリーでいつも予約するお客様も一定数存在し、そういうお客様の情報共有は
アナログではままならないことが多いかと思います。

また、店販をお得に見せたいけれどキャンペーンなどを銘打って値引きはしたくない、等の悩みも多くの美容室様が抱えてい
るかと思います。

例えばPOSを利用し、来店履歴だけでなく来店ごとのメモ書きや写真を残しておくことで、お客様に合った製品の提案をサロンのどなたでも行えるようにすることで、店販の売上を増加することは可能です。

店販の値引きが嫌だという方であれば、「店販10%OFF」などの月額課金方式の仕組みを導入し、通常よりもお得感を感じさせつつ商品を販売し、定額課金によるストック型ビジネスを展開する方法もあるかと思います。
興味がある方はこちらもご覧ください。

堀内護: 昔、美容師になりたかった過去があるほど美容室が好き。美容を提供している皆様を常に尊敬しています。

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